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社群怎样进行推广与运营

2021-09-23 11:00:08【创业项目】人已围观

简介 经营是什么,经营与销售的关联

始终有人问我社群经营是做什么的,经营跟销售有什么关联,我就用自己的大口语捋一遍:销售就是通过价值传递把人往家里面拉,传统的销售模式


 经营是什么,经营与销售的关联
 
 始终有人问我社群经营是做什么的,经营跟销售有什么关联,我就用自己的大口语捋一遍:销售就是通过价值传递把人往家里面拉,传统的销售模式就是拼命的出去拉人,而后点对点服务这些客户。
 
 社群经营就是别人到你家里了干嘛呢,不能光唠嗑吧,看看别人喜好玩什么,是玩麻将的还是**的,总之给他们一个可能自己玩起来的游戏规矩。所以,当销售结合应用的时候就不会存在二八定律(80%的时光去服务20%的用户),你不必再去点对点的去服务每个客户,他们自己就可能愉快的游玩,会省你很多力量。
 
 当他们游玩的很愉快的时候,他们还会主动拉一些亲朋挚友到你家玩,解放你的销售工作。而假如你不经营的话,别人到你家里面玩的很无聊,最后很多人就直接回去了,你再请别人到你家玩的时候切实难度也会越来越大。两者结合起来,将来销售的提成只是你收入的很小一局部。
 
 然而想玩社群,你得先有人呀,拉人就是一个销售的进程,切实将来销售经营两种职业我觉得完全可能合并。因为经营不理解客户那你无从玩起,而在你去深刻理解用户的时候,自身就可能顺便把销售的工作给做了。
 
 什么样的社群是须要销售经营的协同参加强配合
 
 个别的社群用户体量较大,很难进行点对点服务,在推广的时候重要是通过新媒体的渠道进行引流,对传统的销售模式依附性较小。比方说行业群、妈妈群等。而企业家都是高净值人群,并且这个群体的基数又不大,岁数又整体偏大,所以企业家社群是个特别的存在,企业社群的经营临时是无奈解脱传统的销售推广方法。类似的一些互联网金融产品,同样也是如此。总结一下须要销售经营协同参加强配合的社群具备的特点:
 
 高净值人群
 
 客户购买决定周期整体较长
 
 产品很难标准化
 
 产品高定价
 
 产品的衍伸价值较为丰富
 
 前多少天听了孙路弘老师的销售培训课程:参谋销售策略与战术。主观的判断我不表白,然而有必要分享一下他的观点以及我对他观点的一个解读。今天我就萃取一下孙老师的常识精华再结合自己对于社群的理解好好谈一谈高净值社群从销售与经营相结合的一个弄法。
 
 销售进程中会谈要有目标,节奏要把持
 
 拜访客户的时候谈十分钟必须达到目标,具体的就是挖掘出他的诉求,让他晓得你是做什么的。当然目标不仅仅就是签单,更多的是为了传递信息,为下一次做铺垫。在长周期销售进程中,须要将目标拆解,分阶段实现,要把持好节奏,不要一上来就扔两王四个二把招数全用完,这样做有多少个问题:
 
 假如第一次不成交,第二次拜访就无牌可打,只能重复第一次的话术
 
 给产品设计带来压力
 
 上风说得太多,会进步用户冀望,为当前的服务带来压力
 
 具体的做法就是把产品的每个上风点说透。网赚综合类的论坛包含的信息比较丰富和广泛,能够吸引几乎全部的互联网从业者来到论坛,但是由于广便难于精,所以这类的论坛往往存在着弊端即不能全部做到精细和面面俱到。通常大型的门户网赚论坛有足够的人气和凝聚力以及强大的后盾支持能够把门户类论坛做到很强大,但是对于小型规模的网赚论坛,就倾向于选择专题性的论坛,来做到精致。比方说企业家社群,很多人跟别人介绍的时候就说一句,咱们资源很丰富,切实这样基本就不把价值说透。资源丰富到资源可能为你所用这个逻辑是不成破的。咱们要说明白,资源是如何的丰富,这些资源跟你的相干性,咱们是如何高效的帮你对接你须要的人等等。在论述的时候少下主观判断要多下逻辑以及客观陈述。
 
 社群经营的时候同样也是如此,要分阶段落实,掌控经营的节奏,好的货色要一个个来,而不是一下子全部打完。这样就会增加经营的累赘,并且影响履行的后果。
 
 要让无形产品有形化
 
 客户花钱买奔驰比较而言要简单很多,因为这个看得见,轻易去量化。而无形的产品他的价值须要你去描述,用户教导本钱高。你假如纯粹的刻画一个无形的货色用户理解起来就会很吃力,所以须要将无形产品有形化。比方说你在一个企业家社群平台做销售,你可能说你购买的切实就是企业家群体里面的“Uber”,具体再列出个123。
 
 除了无形产品有形化也可能对标化。客户之前为了满意这个须要的时候可能始终采取别的方法,比方说他在寻找企业家的时候都是通过购买电话号码,让业务员cold call。那你第一步,先把他之前的方法挖掘出来,而后针对这个具体的货色进行拆解,列举个swot模型,针对每一点开展上风对标,这样可能让他明白的晓得你的价值到底在哪里。
 
 不要掉入对方思维陷阱,要学会主导节奏
 
 跟客户交换的时候假如你的回答就是对方预觉得的,那么你就是在依照他的套路走,掉入对方的思维陷阱。网赚综合类的论坛包含的信息比较丰富和广泛,能够吸引几乎全部的互联网从业者来到论坛,但是由于广便难于精,所以这类的论坛往往存在着弊端即不能全部做到精细和面面俱到。通常大型的门户网赚论坛有足够的人气和凝聚力以及强大的后盾支持能够把门户类论坛做到很强大,但是对于小型规模的网赚论坛,就倾向于选择专题性的论坛,来做到精致。假如他的问题更多的是让你自我证明,你真的试图用一些主观的语句去自我证明,那么你就失败了。比方说别人问你:你们公司诚信么假如你拼命的说,当然诚信啦!咱们都经营了多少年了巴拉巴拉的,这样的主观回答切实很难让别人认同。
 
 参考思路:你当初可能做这样的一个事件,就是把咱们的电话做一个录音,保存好证据,这样我跟你说的每句话都可能作为投诉依据。而后我来跟你说说假如咱们不诚信的结果:
 
 法律危险:假如因为咱们不诚信你就可能投诉咱们,这样咱们承担的丧失将远远超过从你这里得到的收益。
 
 公关危机:咱们每年在品牌上面的投入是多少百万,假如咱们受到你的投诉,哪怕是一个埋怨,将会影响咱们的品牌形象,对咱们当前的销售产品重大的影响,最后花在公关维护上面的用度将远超这点小廉价。
 
 2个月包退:假如你觉得不满意,你可能随时无理由请求退款,解决你的后顾之忧。
 
 我说的也仅仅是个思路,总之还是一句话,多下逻辑,少下主观判断,你又不是马云,你自己不任何做背书的资格,别人不会买账的。
 
 把自己打造成IP,发明参谋价值
 
 很多时候客户购买产品并不是因为产品怎么样怎么样,因为同质化产品太多,往往取决定性作用的就是对你个人的认可。个别有两个方法:
 
 在业务上做到专业专业;
 
 有自己的一技之长,让别人觉得你很有特质。
 
 如何让自己在业务上显得很专业,作为一个互联网社群,你服务的对象很多都是传统企业,所以你须要结合企业征询治理、产品经营思维、销售技能三者相结合。这块是个体系的工程,本文就不开展,后面会单独成文。
 
 让自己有一技之长会让你更有特质,比方你服务的是高净值人群,你善于品红酒,善于艺术鉴赏,这样你会给客户完全不一样的特质。这些特质一定要是对方理解但不善于,假如你跟客户聊喝茶,那你要想在这个方面给客户带来不一样的感到难度切实太大,会喝茶的切实太多了。
 
 经营跟销售都须要体系性演绎
 
 很多销售出去走了很多的客户,然而基本就不任何的数据积淀,很多经营也同样如此,连个客户基本的信息都不理解。这样造成的最直接的问题就是你对客户转达的一些要害信息不敏感,你没法疾速抓住客户须要点。最后你认为有价值的货色别人就认为是个垃圾,你认为有趣的活动在经营的时候别人压根就不兴趣。
 
 做销售的时候多收拾信息,多做演绎是为了更好的预判下一个客户的行动,明白自己的策略。而做社群经营多收拾信息,多做演绎是为了更好的理解用户的诉求,理解行业的特点,你才干精准的找到大家都可能产生共鸣的话题,激发大家互动的欲望。
 
 最后总结一下:
 
 不管是销售还是经营,苦力量都是要下的,有主意的人很多,最后谁牛逼就是看履行。
 
 套路只是供给个思路,当所有人都用这招的时候,那么这招就作废了,所以学会思考很重要。
 
 不管是做经营还是做销售,首先自己得坚信不疑。

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